Anbieterzufriedenheit in industriellen Geschäftsbeziehungen: by Axel Gawantka, Prof. Dr. Markus Voeth

By Axel Gawantka, Prof. Dr. Markus Voeth

Die Konzentration auf Kernkompetenzen und damit verbundene Outsourcing-Bestrebungen werden auch zukünftig die Wirtschaft prägen. Vor diesem Hintergrund kommt der erfolgreichen Zusammenarbeit von Unternehmen im Rahmen von Geschäftsbeziehungen eine immer größere Bedeutung zu. Erfolgreich sind Geschäftsbeziehungen langfristig aber nur dann, wenn sowohl der Nachfrager als auch der Anbieter mit ihr zufrieden sind.

Auf der Grundlage der Transaktionskostentheorie entwickelt Axel Gawantka ein Modell, das die Einflussfaktoren auf die Zufriedenheit von Anbietern in industriellen Geschäftsbeziehungen darstellt. Am Beispiel der Automobilindustrie zeigt er auf, welche Determinanten die Anbieterzufriedenheit besonders stark beeinflussen und welche Implikationen sich daraus für das Geschäftsbeziehungsmanagement ergeben.

Ausgezeichnet mit dem "Südwestbankpreis 2006"

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48Iff. Beispielsweise besteht das Risiko, dass im Rahmen von Interaktionen Missverstandnisse auftreten. 20 der hohen Komplexitat auch mit einem hohen Stiickpreis einhergehen, in hohem Umfang zum Untemehmensumsatz beitragen konnen. In beiden Fallen fiihrt die Individualitat verbunden mit dem hohen Anteil, den die jeweiligen Leistungen zum Gesamtergebnis des Untemehmens - also dem relativen Wert der Leistung aus Anbietersicht - beitragen, zu einer hohen Bedeutung jedes einzelnen Projekts: Kommt es zum Scheitem, so sind die Konsequenzen fiir den Untemehmenserfolg erheblich, so dass eine starke okonomische Abhangigkeit des Anbieters vom Nachfrager besteht.

38f. 5o«owa(1982),S. 112. Vgl. zu einem ahnlichen Vorgehen im Hinblick auf Buying Center z. B. Backhaus (2003), S. 122ff sowie zu Selling CQntQm Moon/Gupta (1997). Meffert (1998), S. 90 flihrt zwar den Begriff des „Satisfaction oder Experience Center" ein, thematisiert in der Folge allerdings primar das Experience Center. Zudem betrachtet Meffert (1998) die Zufriedenheit von industriellen Nachfragem. Vgl. zum Experience Center auch Schutze (1994), S. 26Iff. Weitere in diesem Zusammenhang diskutierte Termini sind unter anderem der des „Transaction Centers" und des „Integration Centers".

Hoffnung auf personliche Vgl. Webster/Wind (1972) sowie z. B. Backhaus (2003), S. 122ff. Hierbei handelt es sich urn umweltbedingte, organisationsbedingte, interpersonale und intrapersonale Determinanten. Vgl. 5ac)t/zaw5 (2003), S. 124. Zu den Abhangigkeitssituationen bzw. den Ursachen der Abhangigkeit vgl. Kapitel A 1. Die im Fliefitext von eckigen Klammera umfassten Zahlen beziehen sich Siuf Abbildung 6. 33 okonomische Vorteile) resultieren [lb]. Des Weiteren wirken sich die okonomischen Umwelteinflusse auf die Organisation des Anbieters aus.

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